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关于中年事业转型和合作伙伴选择的迷茫 作者: 云大少少@1024

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背景:0575(浙江绍兴),80后,算是混迹小草多年,细想起来应该是06年开始接触。宿舍有一哥们儿,巨闷骚,常年混迹各种论坛,每次都很神秘的分享一些高质量的小电影,引来不少崇拜,估计也是很享受我们这群无知青年的崇拜感,整天都精神抖擞的分享各种资源。一直到很久之后一次酒后聊嗨,才把小草的透露给我们这群井底之蛙,然后就这样入了坑。
背景交代完毕,技术区大神无数,这个帖子是真心想寻求下大神的建议,确实有些迷茫。先说下我的故事吧,大学毕业差不多10年,一直从事纺织面料行业的工作,稍微熟悉0575地区的一般都了解。前些年生意好做一些,但是从2015年开始,各行各业因为环保问题都伤的不轻。之前一直都做,且只做正品市场,就是所谓的订单模式(订单-定金-备货-发货-尾款-放单)。偶尔会有爽约的客户,就会产生一种叫库存的东西,不论品种规格,统一称之为库存布。之前一直都对这个行业嗤之以鼻,说实话,有点看不起,觉得上不得台面。
2015年的一单生意打破了我对这个行业的看法,因为我们自己有海外门市,相对来说会有一定的优势,特别是这一年对于一个特定品种开发和推广的成功,让本来陷入僵局的海外门市重新换发了活力。一条40”高柜,成本大概需要RMB140W,销售期大概20天,能产生净利润RMB 40-45W,利润率将近30%。这个利润率在我们行业是很高的。高利润自然就带来巨大的竞争。因为是特定品种,工厂备货一般不多,需要定做,有的时候销售情况好就会出现断货的情况。恰巧这个时候一个朋友介绍说,认识做库存的手上可能会有这个品种,就要了联系方式。没想到还真有,而且是成品,价格不要太美丽。本着试试看的态度,挑了一部分,混在正品中当正品用,好吧,我承认有点无耻,但是货是一样的,只是渠道不同,不算以次充好。正品的利润率30%,库存的……..好吧,实话实说 150%,天文数字。
甜头归甜头,窃以为自己还是一个契约精神很强的人。一者,竞争白热化,利润趋于正常化。二者,库存货质量参差不齐,时常有翻船的情况。三者,个人能力有限,时常踩雷被差的库存坑到说不出话。综合考虑,果断从良,老实本分的继续做订单模式。
时间到了2019年,中美贸易战持续白热化,虽然对我等P民影响不太大,但是神仙打架总归不是什么好事,需早早打算,再加上品种持续走下坡路,市场在变你不变,你只能等死。之前的模式是:库存供应商是乙方,我们找他们买货当甲方,库存拉到门市当正品买,多赚差价。这一套不太行得通之后,就有人提出新的乙方1.0模式:库存供应商是乙方,我们找他们的供应商买货,库存当库存卖,我们也做乙方。那么问题来了,各行如隔山,虽然都是做面料,正品和库存是两个完全不同的世界。坑太多,踩怕了。于是就有了乙方2.0模式:我们是正品商想开拓库存业务,有专门做库存的又想开拓正品业务,各有各的优势,各有各的需求,于是一拍即合,准备合作。
既然是合作,那么就要坐下来谈合作模式。我们在0575有门市,****有工厂(太具体不好),虽然这几年效益一般,但总归还是盈利的,多少有些酸气,内心不太想合作。话说生意场就是利益场,不想合作也不可能看着事业走下坡路,另外,主要是其中一个合伙人极力想要凑成合作,于是就在5月份去了一趟0757,对他们在这里的门店和仓库存货进行评估。
本来去之前,他们其中就有人有意无意的透露过大概的评估价格,虽然我内心不太愿意,但是既然来了,还是愿意好好谈的,对于他们的评估价格颇有文辞,但也不太反感。基本可以接受,我那个合伙人非常高兴,觉得事情可成。然而事情的转折出现在正式坐下来谈的时候,评估价格犹如一层窗户纸,大家心里都明白,只是没说破。但是真正坐下来谈的时候,他们牵头的那个人毫无征兆的在那个价格上再加价20%,我当时就要走,被我的合伙人制止了,于是他们牵头的就把话说圆了一些,说他们评估这个价格(这个评估价格本来就加了3个月的期望利润)的依据是成本+半年的利润,我一想这是5月底算起,再加9个月的期望利润值。笑话。我以要赶飞机为理由,终止了会谈。
在去机场的路上,我给我的合伙人打了个电话(我们去不同的地方,我飞他高铁),仔细分析了我们各自的优劣势,我觉得他们的优势是行业优势(库存方面),换句话说,就是货源多和避坑的优势,他们的劣势是资金不足,我们的优势也是行业优势(正品方面),但是我们资金充足(工厂大环境低迷,产能不足)。这个分析特别是资金方面的优势在后来得到了充分的印证。
回去之后,他们追问我们合作意向如何,我的合伙人太急于合作,让他们有些忘乎所以,而我对我的合伙人说,给我足够的理由说服我,不然就晾着先。两天之后有了第二套方案:按照之前的评估价格核算,他们以货的形式入股,我们以现金的形式,各占50%。我直接给否了,缺资金印证一次。再两天之后第三套方案出来:我们拿出评估价格50%的现金,给他们分,然后我们占股50%,两方再出对等的现金,呃……和第一套方案一样嘛,继续否,缺资金印证两次。一天之后,第四套方案更离谱:按照评估价格去掉预提利润(他们的评估价格是成本价+一部分预提利润,大概3个月),也就是成本价核算他们的货值,还是以货入股(第三次印证缺资金),我们拿等值现金入股,他们占51%,我们占49%,好吧……我就问我合伙人,他觉得这个方案可行么,他说他自己都觉得可笑,所以没敢正式和我说。我和他说,合作的基础首先是相互信任,他们牵头人的临时加价本来就让我对他毫无信任感,我愿意坐下来谈合作,是因为一点:对库存正品这种模式前景看好,而且我们拜访了好几家库存正品双轨并行的成功企业,模式都很成熟,感觉可以复制。之前就说过,生意场只有永恒的利益。有利可图而且相当于我们转型,困难时必然的。
最后我提了一个方案:为了公平起见,在0575成立独立的办事处,双方都以现金的形式入股,允许他们占51%,但是需要根据比例出资。他们基本同意这个方案,但是资金需要时间筹措,希望我们资金先到位(资金印证不知道第几次了),刚好这段时间我在海外考察市场,我的合伙人和他们谈具体合作细节,前几天我的合伙人追问我合作意向,我不确定,也就没有明确回答。
说了一大堆,核心问题就是合作嘛不看好人,不合作嘛必定走很多弯路,时间浪费了还不一定成。有过类似经历的大神,麻烦指条明路,万分感谢!
PS:题外话 既然在小草发帖,自然免不了谈到约与不约的话题。很遗憾,嘴笨,胆小没约过,那些动不动就约成的简直不要太崇拜。话说回来,远远崇拜而已。

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